增值销售：从价格战中突围，用价值真正赢得客户

图书简介

“如果不降价，我害怕客户真的不买了。”“我卖的产品好像确实没有竞争对手的好。”“我不太会说话，总得罪客户。”“老板说要用价值取胜，可突然又让我廉价多销。”

面对以上几种销售困惑，著名销售大师、“增值销售”之父汤姆·赖利在《增值销售》中首次传授“增加价值，而非成本；销售价值，而非价格”的全新销售理念。书中详述增值销售中11大销售策略、5大销售战术，帮助你从容应对销售过程中可能出现的任何问题，摆脱价格战恶性竞争，掀起增值销售革命！

目录

前言增值销售追求双赢
第一部分增值销售：增加价值而非成本,销售价值而非价格
增值销售追求双赢,交易双方必须是平等的。以客户为中心并不意味着忽略自身的利益。我们希望将自己最好的产品或服务呈献给客户,并从客户那里收获同等的价值。
01具有增值观念的组织
02增值销售哲学
03关键购买路径：客户到底在想些什么
04增值销售流程：随关键购买路径的变化而变化
05客户信息传递：如何向客户传递你增加的价值

第二部分增值销售的11大策略
增值销售策略就好比城市的规划蓝图,为你的销售排兵布阵。策略指引你“如何销售增加价值”,在现实与梦想之间搭建一座桥梁。
06确立目标：选择高价值目标客户
07目标渗透：深入了解目标客户
08客户化：由客户定义价值
09定位：塑造形象以提高客户预期
10差异化：坚持独特销售主张
11展示：最大化展示产品价值
12后勤支持：从进攻型销售向保卫型销售转变
13建立关系：亲近中保持足够的专业距离
14修补：竭尽所能维持现有业务
15价值巩固：与客户回顾增加的价值
16借力：借助杠杆作用最大化地开发现有客户潜力

第三部分增值销售5大战术
增值销售战术侧重于信息交换阶段,即确定客户需求和展示客户导向型解决方案,这便是客户导向型增值销售的最好体现。
17战术1：陌生拜访,变潜在客户为准客户
18战术2：事先预约,获得拜访认可
19战术3：拜访准备,仔细做好前期工作
20战术4—1：强有力的开场白
21战术4—2：开放式问题深入分析客户需求
22战术4—3：根据需求呈现解决方案
23战术4—4：试探客户意见以争取客户承诺
24战术4—5：积极回应客户异议
25战术5：拜访回顾,汲取经验教训并跟进承诺
结语坚守增值销售之路
附录一坚守增值销售之路
附录二坚守增值销售之路
附录三坚守增值销售之路
译者后记