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电子书简介
如何用一个小动作引发客户兴趣?客户不愿意签,怎么让他回心转意?
如何抓住最佳成交时机?
优质客户太少怎么办?
……
销售是一门学问,有着自成体系的技巧、套路和思维,即销售的“法”“术”“道”。大多数人对销售的探索止步于“法”和“术”的层面。而只有那些领悟到销售之“道”的人,才能在激烈的销售竞争中立于不败之地。
“阿里铁军”首任校长李立恒继《阿里铁军销售课》之后,再度出发,潜心总结自己在主持阿里铁军内训时的执教经验,通过分析上万名阿里销售人在实战中的经验教训和成功典型,归纳出101个销售中最常见也最至关重要的问题,并将这些问题一一拆解,从“道”“法”“术”的层面,建立了全新的销售三维修炼体系。
在本书中,你不仅能看到一个销售老兵宝贵的实战技巧,更重要的是,它将告诉你,关于销售的最本质的东西,这才是能让销售立于不败之地的真经。
目录
序言 为什么我们需要中国式销售法?第一篇 玩转策略
1.先谋划再行动,创造销售机会
邀约策略:怎么开口,能约到人?
拜访策略:怎么拜访,能见到人?
跟进策略:怎么跟进,能签下单?
培育策略:怎么联络,能打动人?
签约策略:怎么沟通,能实现签单?
2.善用销售工具,让自己事半功倍
销售速记:为什么手机比不上纸笔?
销售推理:如何用推理法来理解客户?
基本功:哪些销售技能可以训练?
销售模型:哪些销售套路可以模仿?
销售体验:哪些客户体验可以创造?
3.用点销售技巧,把客户“套牢”
判别客户:如何找对人?
讲解产品:如何“说对事”?
痛点和痒点:如何谈到点?
信心与信任:如何聊到位?
成交技巧:如何签下单?
4.会听会问会说,抓住客户的心
表达:你能说,会“道”吗?
聆听:你能听,会“听”吗?
赞美:你“赞”完,客户“美”了吗?
提问:你能“提”,会“问”吗?
动作:你的“动”,会“作”吗?
5.懂点销售心理学,看穿客户的潜台词
巴纳姆效应:客户说贵,是价格问题?
超限效应:客户说好,就一定有机会?
阿基米德酝酿效应:客户拒绝,就一定没有机会?
霍桑效应:提出反对,就不是好客户?
非零和效应:表示认同,就一定是好客户?
6.用对逼单话术,让客户无法拒绝你
邀约话术:老是被拒绝,怎么邀约?
开场话术:一见面就冷场,怎么开场?
暖场话术:说了没反应,怎么暖场?
逼单话术:没需求也没意识,怎么逼单?
疑议话术:客户嫌贵,怎么解决?
7.学会管理客户,才能走得更远
客户维系:胡子眉毛一把抓,怎么高效?
客情关系:只谈事不谈情,怎么签约?
期望管理:期望不把控,怎么长久?
误区管理:误区不分明,怎么避雷?
酒与污水定律:烂苹果不清除,怎么管理?
第二篇 修炼心法
第三篇 升级认知