曾经有人说，世界上最难的事情有两件：一件是把别人的钱装进自己的口袋；另一件事把自己的思想装进别人的脑袋。对于销售人员来说，这两件事其实是一件事，而且难度系数非常高。

 

为什么曾经的销售标杆无法成为一个优秀的销售管理者？成为一个优秀的销售管理者需要具备什么？本期湛庐君推荐专题《优秀销售经理必备的4条生存法则》，我们一起透过专家的解读，学习对待工作和客户的态度、哲学和方法。

第一条.构建销售经理的战略思维

最近八年，我有机会和行业里众多的销售经理有密集、深入、连续的互动，发现了理论与实际的脱节、战略与执行的脱节、计划与变化的脱节等现象。

 

比如，很多销售经理每天都很忙，但在月底汇报的时候，却拿不出像样的业绩；或者做了半天计划，汇报的时候经不起老板几句提问。根本原因是，战略没有进入销售经理的思维层面，没有形成战略思维的日常化。

 

所以，我主要为销售经理准备了几大关键词：分类与分配、贡献率与占比、客户数量与结构、管理与辅导等。希望通过我的解读改变你和团队的思维和行为，带来不一样的效果。

第二条.抓住创造顾客的关键时刻

什么是关键时刻？如何管理好俯拾皆是的关键时刻？瑞典企业家詹·卡尔森给出了十大原则。这里拿出其中三条供你参考：

 

第一条，创造顾客比创造利润更重要；老板不是万能的，要赋予一线员工更多权力，及时了解顾客的心理状态，才能有效满足瞬息万变的需求。

 

第二条，少做刚性决策，多些综合弹性；对顾客的需求反应敏捷与弹性密切相关，而弹性与混乱的风险接近。所以，管理者喜欢作出决策，是希望控制风险，而控制风险的同时也限制了一线员工的弹性。

 

第三条，员工考核与客户需要一致；比如，公司发了100个包裹出去，接收精准率百分百，但实际上比预计晚了四天。任务完成了，客户不满意。而公司考核的是包裹精准率，而不是客户满意度，这需要纠正。

第三条.在开口之前就锁定胜局

一旦你抓住了某个关键时刻，就好像你拥有一种特权，此时你对别人的影响力就会倍增，所以千万别让机会溜走。这时你需要了解几个和先发影响力有关的概念：

 

第一个概念“启动效应”，很多时候，广告就是利用这个心理机制，预先在你的潜意识中埋下一些左右你后续决策的线索，催生了你后续的一系列行为，而这些行为都是在无意识的情况下产生的。

 

第二个概念“聚焦错觉”，我们大脑注意力资源非常有限，当有人刻意引导我们关注某个元素时，只要我们把精力投注进去，就会误认为这个元素很重要，并把它和我们正在思考的事情关联起来。

 

当然，学习影响力确实能让我更好了解自己和别人，有助于提升业绩。但无论影响力武器用的多么娴熟，都请记住，最宝贵的品格胜过一切。

第四条.学会用谈判艺术一招制胜

想的再好，一开口输了也没用，丢了面子是小，丢了单子是大。那么，谈判为什么难？你需要知道几点：

第一，信息不对称。我知道我掌握的东西，而对你的信息了解不多。每一个人都想更多的了解对方，但是又怕对方对我们知道的太多，而不想分享信息，这是信息不对称所带来的困难。

第二，情况不确定。未来可能会发生很多变化，而我们今天在谈判的时候，并不知道未来会向哪个方向发生变化，向哪个方向发展，所以情况的不确定性也是谈判的难点之一。

第三，每个人自认为对自己特别了解，但其实在很多情况下，我们甚至都不太分得清，我们应该关注自己的什么。比如说我们对自己的兴趣或者利益是不是真的了解，我们对对方的利益和兴趣是不是真的了解，有些时候我们可能是为立场而谈，而不是为利益而谈。

第四，谈判的结果不仅依赖于我们自己的表现，同时也依赖于对方的表现。有些人会说你看他就是那么强硬，他根本不配合，所以我们最后的结果不好，其实不赖我。而谈判的成功也依赖于对方的态度和创造力，因此我们的策略应该是能够引导和鼓励对方的建设性行为。